La única validación que importa.
No preguntes si comprarían tu producto, haz que compren!!! descubre estrategias reales para validar tu producto antes de construirlo.
Si eres un creador, emprendedor, o persona de producto (y lo más probable es que lo seas, ya que estás leyendo esto), sabes que construir un producto o negocio nuevo y exitoso es tanto increíblemente gratificante como increíblemente difícil.
Lamentablemente, nadie conoce la receta exacta para construir un negocio o producto exitoso desde cero. No existe un plan infalible paso a paso que, si marcas todas las casillas, te garantice el éxito.
No es tan fácil.
Sin embargo, hay algo que los grandes innovadores y emprendedores han sabido desde el principio, y es identificar cuáles son los mayores riesgos y obstáculos, y luego tratar de resolverlos con pequeños experimentos.
Esta forma de pensar te ayuda a enfocarte primero en los obstáculos más importantes y resolverlos de una manera que reduce el riesgo.
Ahora bien, la idea de experimentar de esta manera es sencilla.
Para la mayoría de las personas, tiene sentido inmediato. Pero cuando intentan realizar su primer experimento, resulta que puede ser bastante difícil hacerlo funcionar y obtener resultados claros.
La mayoría de la literatura sobre el pensamiento Lean Startup se centra en la teoría, explicando por qué es una buena idea experimentar. Casi ninguna literatura te muestra los detalles minuciosos de cómo ejecutar experimentos en la práctica.
¿Qué experimentos deberías hacer?
¿Cómo deberías configurarlos? ¿Y cuándo?
¿Qué significan los resultados?
¿Cuál es el mejor curso de acción?
Preguntas difíciles de responder solo leyendo la teoría.
Cuando comencé a hacer experimentos prácticos con clientes hace unos años, me encontré constantemente con estas preguntas.
Uno de los errores más comunes que cometen los emprendedores y equipos de producto al validar una idea es hacer preguntas del tipo:
"¿Pagarías por esto?" o "¿Te interesa esta solución?"
Las respuestas suelen ser engañosas.
La gente miente, aunque no con mala intención. Dicen lo que creen que queremos escuchar. O peor aún, se autoengañan, creyendo que pagarían por algo cuando, en la práctica, no lo harían.
La única validación que realmente importa es cuando los clientes están dispuestos a sacar su tarjeta de crédito, hacer una transferencia, pagar en efectivo…en breve, comprar!
Si quieres saber si tu idea tiene mercado, deja de hacer encuestas y empieza a vender.
El problema con las encuestas y la validación falsa.
El problema con preguntar si alguien compraría un producto es que la respuesta está sesgada por el contexto.
La mayoría de las personas no quieren decepcionarte, les gusta la idea de apoyar emprendimientos o iniciativas de innovación, y muchas veces dicen "sí" simplemente porque suena interesante en el momento. Pero cuando llega el momento de pagar, todo cambia.
Incluso los focus groups y las encuestas de validación tienen sus limitaciones, sobre todo estas últimas. ¿De qué te serviría saber que el 90% de 100 personas estarían dispuestas a comprar tu producto…si no sabes si verdaderamente lo comprarían?
Puedes escuchar grandes elogios sobre tu idea, pero nada de eso importa hasta que alguien esté dispuesto a abrir la billetera.
Cuando Brian Chesky y Joe Gebbia estaban validando Airbnb (Air, bed and breakfast por aquella época), no se quedaron solo en preguntar si la gente alquilaría habitaciones en casas de extraños.
Crearon un sitio básico (Encuentrá aquí uno de mis posts sobre la evolución del producto de Airbnb) y pusieron en alquiler su propio departamento en San Francisco. Solo después de ver que personas reales pagaban por la experiencia, supieron que habían encontrado algo valioso.
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La validación real ocurre cuando hay transacciones.
Las métricas de vanidad, como "me interesa", "qué buena idea" o "déjame saber cuando lo lances", no significan nada si no hay dinero de por medio.
Y no lo digo por el hecho de recibir el dinero - aunque también jeje - pero lo digo más porque si un usuario está dispuesto a pagar por un producto o servicio, está confirmando su intención de uso, o al menos de darle una oportunidad y probarlo.
Aquí es donde entra el concepto de validación transaccional, que se basa en obtener un compromiso económico antes de construir el producto.
Algunas formas efectivas de lograrlo pueden ser:
Preventas y reservas
Ofrecer un producto en preventa permite medir el interés real antes de su lanzamiento oficial. Esta estrategia no solo valida la demanda, sino que también puede generar ingresos iniciales.
Vende el producto antes de fabricarlo. Esto se hace en muchos sectores:
Libros que se venden en preventa antes de ser impresos.
Cursos online que se pagan antes de ser grabados.
Software que se vende con early access antes de estar terminado.
Restaurantes que prueban nuevos platos en formato de menú especial de edición limitada.
Si la gente paga en preventa, significa que hay una buena probabilidad que haya demanda real. Si no pagan, el problema no es que no sepan lo que quieren, es que simplemente no lo quieren lo suficiente.
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Landing pages con pago real
Otro experimento interesante es crear una landing page que explique el producto, su propuesta de valor y tenga un botón de compra real.
Si alguien hace clic, introduce su tarjeta y completa la compra, tienes validación. Si nadie lo hace, tienes una señal clara de que no hay suficiente interés.
Incluso si el producto no está listo, puedes manejarlo con mensajes como "Este producto estará disponible en X semanas, si prefieres esperar, te devolvemos el dinero sin problema."
Algunas marcas han implementado estrategias tipo "Únete a la lista de espera" o "Déjanos tu correo si te interesa" y les han funcionado bastante bien.
Esta técnica es muy utilizada en software y productos digitales. Implica ofrecer una funcionalidad o producto que aún no existe para medir el interés. Si los usuarios muestran interés, se procede con el desarrollo; si no, se reconsidera la idea.
Por ejemplo, Nubank, en la mayoría de países de Latam en dónde lanzó, siempre construyó una base de usuarios enorme antes de salir al mercado, así, una vez su producto estaba listo se encargaba de maravillarlos a todos con su distribución ágil y experiencia de usuario sorprendente.
Un ejemplo:
Agregar un botón en una app o plataforma con una nueva funcionalidad.
Si los usuarios hacen clic en él, se les muestra un mensaje como "Estamos lanzando esta nueva función, ¿quieres ser de los primeros en probarla?"
Si hay suficiente interés, se desarrolla la funcionalidad. Si no, se descarta sin haber desperdiciado recursos.
Esto es exactamente lo que hizo Buffer, herramienta de gestión de redes sociales, en sus inicios.
Primero, crearon una landing con planes de pago para su herramienta de programación de tweets (X en aquella época se llamaba Twitter).
Cuando la gente hacía clic en un plan, les aparecía un mensaje diciendo que el producto aún estaba en desarrollo y que podían dejar su correo. Con esos datos, Buffer validó que había suficiente interés antes de construir el producto.
¿Hubo una transacción de pago? No. Pero a nivel de producto la validación de deseabilidad fue sólida y eventualmente de cara al go-to-market puede ser una buena estrategia.
Cobrar por acceso anticipado
Si tienes un producto en desarrollo, una gran forma de validación es cobrar por acceso temprano.
Ejemplo: si estás desarrollando una herramienta SaaS, en lugar de regalar acceso beta, cobra una tarifa inicial para los primeros usuarios.
Si la gente está dispuesta a pagar por un producto inacabado, es una señal de que resuelve un problema real.
Modelos de suscripción y compromiso financiero
Otro gran experimento es pedir un compromiso financiero inicial, aunque sea simbólico.
Si estás creando un marketplace, pide un depósito inicial a los primeros proveedores.
Si estás construyendo una comunidad, cobra una membresía aunque sea a un precio bajo.
Si estás vendiendo un servicio, pide un anticipo.
Si las personas no están dispuestas a comprometer dinero ahora, es probable que tampoco lo estén después.
Substack, la plataforma para creadores de contenido, escritores y podcasters, por ejemplo, usa el concepto de “Compromisos”, para crear base de suscriptores pagos en aquellos paises en dónde aún no tienen un medio de monetización operativo como Stripe.
De esta manera, por un lado, el creador de contenido que aún no puede recibir apoyos en dinero, identifica que tanto engagement está teniendo su comunidad para en un futuro abrir contenidos pagos. Y por otro lado, Substack podría validar cuáles países en donde aún no ofrece monetización, pueden ser interesantes para lanzar dicha funcionalidad en el futuro.
No preguntes, cobra
Si quieres saber si tu idea tiene mercado, no preguntes. Haz que la gente pague.
La validación más honesta no está en lo que la gente dice, sino en lo que la gente hace con su dinero.
Como dijo Jeff Bezos: "Los clientes son maravillosamente desleales". No les importa tu visión, tu pasión o tus planes futuros. Les importa el valor que pueden obtener ahora.
Entonces, la pregunta clave es: ¿qué experimento vas a hacer hoy para validar el interés real de tus clientes?
En resumen
Aquí te dejo una infografía resumen que puedes compartir en redes sociales con tus amigos 🤓 o si prefieres, únete al grupo Gente de Producto Latam en Linkedin.
Nos leemos la próxima semana.
Oscar Durán - @duranoscarf en instagram, X y Linkedin
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